En tant que commercial, être confronté à des obstacles est assez courant en prospection B2B. Les objections des prospects, le barrage téléphonique, l’élaboration d’une base de données pertinente, la collecte des informations, sont quelques difficultés liées à la prospection commerciale.
Cependant, bien que ces obstacles soient contrariants, elles peuvent être surmontées grâce à quelques techniques. Cet article explique comment surmonter les obstacles courants en prospection B2B.
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Les objections des prospects, un obstacle en prospection B2B
Les objections sont des obstacles courants lors d’une prospection commerciale B2B ou lorsque vous essayez d’obtenir des rendez-vous ciblés. Elles concernent généralement le prix, la concurrence, les avantages du produit ou du service, les délais de livraison ou d’exécution, etc.
Autrement dit, le commercial sera toujours confronté aux mêmes objections. Heureusement, en maitrisant les réponses à chaque type d’objection, il pourra facilement les contourner.
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Grâce à la méthode CRAC, vous pouvez lever les réticences de vos prospects. La méthode se déroule en 4 étapes :
- Comprendre l’origine de l’objection ;
- Reformuler l’objection ;
- Argumenter pour rassurer le prospect ;
- Contrôler que le prospect est rassuré après votre argumentation.
Creuser ou comprendre l’objection pour en saisir l’origine
Cette première étape consiste à déterminer la source de l’objection du prospect. Cela permettra de savoir comment orienter votre argumentation. Pour ce faire, vous pouvez poser les questions suivantes :
- ‘’Qu’est-ce qui vous fait penser cela ?’’
- ‘’Puis-je savoir exactement en quoi cela représente un problème ?’’
- ‘’Pouvez-vous m’expliquer les raisons de vos réticences ?‘’
Reformuler l’objection pour rassurer le prospect de votre intérêt
Lorsque vous procédez à la reformulation des objections, cela rassure le prospect sur le fait que ses inquiétudes sont prises en considération. A cette étape, vous vous placez en tant qu’expert et vous proposez des solutions concrètes à ses problèmes.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la prospection et les objections clients, vous pouvez suivre le lien.
Pour reformuler les objections, vous pouvez utiliser les expressions suivantes :
- ‘’Pour résumer votre problème…’’
- ‘’Juste pour m’assurer que nous sommes sur la même longueur d’ondes, vous dites que…’’
- ‘’Si je comprends bien, vous me dites que…’’
Argumenter pour convaincre le prospect
Votre argumentation doit être solide et doit correspondre aux attentes du prospect si vous voulez le convaincre. Pour ce faire, vous pouvez :
- Parler des avantages de votre produit ou de votre service ;
- Présenter les preuves concrètes de son efficacité (chiffres, témoignages clients, statistiques, etc.) ;
- Montrer les bénéfices sur le long terme, etc.
Contrôler ou vérifier la satisfaction du prospect
Cette étape vous permet de savoir si vous êtes parvenu à convaincre le prospect. Dites-lui par exemple :
- ‘’Êtes-vous rassuré en ce qui concerne la qualité de notre produit ?‘’
- ‘’Les avantages de notre prestation vous sont-ils assez clairs maintenant ?‘’
- ‘’Sommes-nous à présent en accord sur les coûts afin de mieux collaborer ?‘’
Le barrage téléphonique
Un autre obstacle à surmonter en prospection B2B est le barrage téléphonique. Il s’agit de cette personne (secrétaire, standard, assistant personnel, réceptionniste, etc.) qui répond aux appels téléphoniques pour une entreprise ou pour un décideur de l’entreprise.
Encore connue sous les noms de barrage secrétaire ou barrage standard, cette personne représente votre premier contact au sein de l’entreprise et peut décider de la pertinence de votre appel.
Cliquez ici pour découvrir les objections les plus courantes utilisées.
L’idée ici n’est pas simplement de contourner cet obstacle de la prospection B2B, mais de faire suffisamment bonne impression pour que votre interlocuteur devienne votre allié (si possible). Voici quelques stratégies utiles :
- Appelez le prospect sur son numéro portable : cela vous permet directement de contourner le barrage téléphonique ;
- Adaptez votre discours : ceci nécessite que vous fassiez quelques recherches sur la personne à l’autre bout du fil. Adaptez votre discours à ses intérêts et partagez vos connaissances sur des sujets communs tout en restant attentif ;
- Restez poli et calme ;
- N’essayez pas de vendre votre produit : la secrétaire ou le réceptionniste n’est pas la personne à qui vous devez présenter votre argumentaire. Réservez-le au prospect ;
- Soyez simple et concret ;
- Rappelez à un autre moment : si vous n’arrivez pas à passer le barrage téléphonique, montrez-vous compréhensif et proposez de rappeler à un autre moment.
L’élaboration d’une base de données clients pertinente
Encore appelée fichier de prospection, la base de données client est un élément crucial dans la prospection B2B. Elle permet de déterminer les prospects qualifiés pour une éventuelle proposition commerciale.
Cet article vous présente d’autres méthodes pour identifier les prospects qualifiés.
Lorsqu’elle n’est pas pertinente, une base de données clients représente un obstacle à votre campagne de prospection B2B. Plusieurs actions peuvent cependant permettre de se rassurer de la pertinence de sa base de données et de son efficacité. Les voici-énumérées :
- La mise à jour des contacts ;
- Le retrait ou la suppression des doublons ;
- La suppression des données erronées ;
- L’utilisation de sources d’information fiables ;
- Le suivi et l’historique des échanges avec les prospects ;
- La mise en place d’un système accessible à tous les commerciaux ;
- La segmentation des prospects en fonction de leurs niveaux dans le parcours d’achat.
En prenant en compte les solutions ci-dessus, vous pourrez surmonter les obstacles courants lors d’une prospection commerciale B2B.
